ریشه‌های پنهان کاهش فروش در کسب‌وکارهای امروز

دکتر مهسا صالحی

اگر در کسب‌وکار خود فروش ندارید، اولین اشتباهی که ممکن است مرتکب شوید این است که تمام تقصیرها را به گردن شرایط اقتصادی، رکود بازار، کاهش قدرت خرید مردم یا وضعیت کلی جامعه بیندازید. بدون شک شرایط اقتصادی بر رفتار مشتریان تأثیر می‌گذارد و نمی‌توان نقش آن را انکار کرد، اما واقعیت این است که حتی در سخت‌ترین دوران‌های اقتصادی نیز کسب‌وکارهایی وجود دارند که رشد می‌کنند، مشتری جذب می‌کنند و فروش قابل قبولی دارند. این موضوع نشان می‌دهد که مشکل همیشه در بیرون از کسب‌وکار نیست و گاهی لازم است با نگاهی دقیق‌تر به درون سازمان، فرآیندها، محصولات، خدمات و شیوه بازاریابی خود نگاه کنیم تا علت اصلی کاهش فروش را پیدا کنیم.

فروش یک نتیجه است، نه یک فعالیت مستقل. زمانی که محصول مناسب، بازاریابی مؤثر، قیمت‌گذاری درست، اعتمادسازی، خدمات باکیفیت و ارتباط حرفه‌ای با مشتری وجود داشته باشد، فروش نیز به صورت طبیعی افزایش پیدا می‌کند. بنابراین به جای تمرکز صرف بر افزایش فروش، باید عوامل مؤثر بر فروش را بهبود دهید. هر بخش از کسب‌وکار که ضعیف عمل کند، در نهایت روی درآمد تأثیر خواهد گذاشت. در این مقاله سعی می کنیم موارد مهمی را که گاها از دید کسب و کارهای جوان و استارت آپ های نوپا پنهان می ماند ، مورد بررسی قرار دهیم. اولین مسئله‌ای که باید بررسی شود این است که آیا محصول یا خدمت شما هنوز برای بازار جذابیت دارد یا خیر. بسیاری از صاحبان کسب‌وکار سال‌ها یک محصول را با همان کیفیت، همان بسته‌بندی و همان روش عرضه ارائه می‌کنند و انتظار دارند مشتریان همچنان مانند گذشته از آنها خرید کنند. در حالی که نیازها، سلیقه‌ها و انتظارات مشتریان دائماً در حال تغییر است. اگر محصول شما نتواند مشکلی از مشتری را حل کند یا ارزش مشخصی برای او ایجاد نکند، طبیعی است که فروش کاهش پیدا کند. بنابراین باید از مشتریان فعلی و حتی مشتریانی که دیگر از شما خرید نمی‌کنند بازخورد بگیرید و متوجه شوید که چه چیزی باعث شده است آنها به سمت رقبا بروند.

دومین موضوع مهم، شناخت دقیق مشتری است. بسیاری از کسب‌وکارها تصور می‌کنند مشتری خود را می‌شناسند اما وقتی دقیق‌تر بررسی می‌شود، مشخص می‌گردد اطلاعات آنها بسیار کلی و سطحی است. شما باید بدانید مشتری شما چه دغدغه‌هایی دارد، چه عواملی در تصمیم خرید او مؤثر است، از چه کانال‌هایی اطلاعات کسب می‌کند، چه نگرانی‌هایی دارد و چه عواملی باعث می‌شود خرید خود را به تعویق بیندازد. هرچه شناخت شما از مشتری بیشتر باشد، احتمال موفقیت در فروش افزایش پیدا می‌کند. کسب‌وکارهایی که مشتری را بهتر درک می‌کنند، پیشنهادهای جذاب‌تر و متناسب‌تری ارائه می‌دهند و همین موضوع باعث افزایش نرخ تبدیل می‌شود. ضعف در بازاریابی را جدی بگیرید. بسیاری از مدیران تصور می‌کنند داشتن محصول خوب برای موفقیت کافی است، اما حقیقت این است که اگر مشتری از وجود شما مطلع نباشد، بهترین محصول دنیا نیز فروخته نخواهد شد. امروزه رقابت در اکثر بازارها بسیار شدید است و اگر به صورت مستمر در معرض دید مخاطبان قرار نگیرید، به تدریج از ذهن آنها حذف خواهید شد. حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی، تولید محتوای ارزشمند، تبلیغات هدفمند، بازاریابی ایمیلی، همکاری با افراد تأثیرگذار و استفاده از روش‌های نوین بازاریابی می‌تواند به افزایش آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید کمک کند.

عامل مهم دیگری که باید مورد توجه قرار گیرد، قیمت‌گذاری است. برخی کسب‌وکارها قیمت‌هایی بالاتر از ارزش واقعی محصول خود تعیین می‌کنند و انتظار دارند مشتریان بدون تردید خرید کنند. از طرف دیگر، برخی نیز برای رقابت با دیگران قیمت را بیش از حد کاهش می‌دهند و سود خود را از بین می‌برند. قیمت‌گذاری باید بر اساس ارزش ایجاد شده برای مشتری، وضعیت بازار، هزینه‌ها و قدرت خرید مخاطبان انجام شود. گاهی لازم است به جای کاهش قیمت، ارزش بیشتری به مشتری ارائه شود تا احساس کند خرید او منطقی و سودمند است. در شرایط اقتصادی دشوار، اعتماد به یکی از مهم‌ترین عوامل خرید تبدیل می‌شود. مشتریان در زمان رکود اقتصادی با احتیاط بیشتری پول خرج می‌کنند و قبل از خرید تحقیقات بیشتری انجام می‌دهند. بنابراین اگر نتوانید اعتماد آنها را جلب کنید، احتمال فروش کاهش خواهد یافت. مردم از کسانی خرید می‌کنند که به آنها اعتماد داشته باشند، نه صرفاً از کسانی که ارزان‌تر هستند.  همچنین لازم است عملکرد رقبا را به دقت بررسی کنید. اگر رقبای شما فروش دارند اما شما ندارید، باید علت این تفاوت را پیدا کنید. شاید آنها خدمات بهتری ارائه می‌دهند، شاید در بازاریابی قوی‌تر عمل می‌کنند یا شاید نیاز مشتری را بهتر درک کرده‌اند. تحلیل رقبا نباید با هدف کپی کردن انجام شود، بلکه باید به شما کمک کند نقاط ضعف و فرصت‌های بازار را شناسایی کنید و مزیت رقابتی خود را توسعه دهید.

اگر فروش ندارید، به جای ناامیدی یا مقصر دانستن شرایط، باید به دنبال علت باشید. هر مشکلی در کسب‌وکار ریشه‌ای دارد و تا زمانی که آن ریشه شناسایی نشود، هیچ راه‌حل پایداری به دست نخواهد آمد. بررسی دقیق بازار، شناخت مشتری، بهبود محصول، تقویت بازاریابی، افزایش اعتماد، آموزش تیم فروش و استفاده از داده‌های واقعی می‌تواند مسیر خروج از رکود را هموار کند. شرایط اقتصادی ممکن است دشوار باشد، اما کسب‌وکارهایی که تحلیل می‌کنند، یاد می‌گیرند و اقدام می‌کنند، معمولاً راهی برای رشد پیدا می‌کنند. موفقیت در بازار امروز بیش از هر زمان دیگری به توانایی تشخیص علت‌ها و اجرای راه‌حل‌های درست وابسته است و همین موضوع تفاوت میان کسب‌وکارهای موفق و کسب‌وکارهایی را رقم می‌زند که هر روز سهم بیشتری از بازار خود را از دست می‌دهند.